2015.6.30

ポジショニングでビジネスを勝ち抜く

soccer

 

最近女子サッカーW杯が開催されていたり、私自身がフットサルの大会に久しぶりに参加したこともあり、改めてポジショニングの重要性を感じています。
そしてポジショニングの重要性はスポーツだけでなくビジネスにおいても、非常に重要な要素であるのでこの記事でシェア。

 

サッカーをする上では、もちろんボールを操つるテクニックや体力が必要です。
しかし私は、日頃の不摂生と運動不足により体力もテクニックも現役時代のような輝きはありません(現役時代に輝きがあったかどうかはおいておきます)。対戦相手も同じような状態であれば勝機はあるかもしれませんが、現役で部活をやっているような若者たちに真っ向から勝負を挑んで勝つのは難しいでしょう。
しかし、そんな体力もテクニックもない私のようなプレイヤーでも現役の選手たちに勝つことができる要素があります。

 

ポジショニングで翻弄する

体力のある若者たちを走って追いかけても、まず追いつきません。
実際、先日のフットサルの大会では走りで勝負を挑んで吐きそうになりました。
なので、全力で走るのはできるだけ控えて、ディフェンスのときにはパスコースを塞ぐポジショニングを第一に優先し、オフェンスのときには相手の裏のスペースをつくようなポジションをとることで、体力を温存しつつ、相手の得意な方向へ進むことを妨げることができたり、相手の守備が薄いスペースで勝負ができるようになります。
このように、体力やテクニックで劣っていたとしても、良いポジショニングをとることができれば、一見勝てなそうな相手でも勝てたりします。

 

スラムダンクの安西先生も言っていましたが、相手が格上であっても、ここなら勝てるという場所で勝負するということが重要なのです。

つまり、局地戦です。

 

ビジネスにおいてもポジショニングは重要な戦略

局地戦はビジネスにおいて言い換えれば、ブルーオーシャンやニッチ、独自の強みという意味でUSPなどに近いかもしれませんね。

サッカーの話になったりバスケの話になったりしてしまいましたが、ポジショニングという概念はビジネスにおいても重要な戦略であり、中小零細企業が生き抜くために必須の考え方です。
サッカーで言うところのテクニックが企業のマーケティングやセールスの力であったり、体力が資金力や人的リソースであると考えた場合、
それらを兼ね備えた選手に中小零細企業が真っ向から勝負を挑んでも勝算が低いのは想像に難くないでしょう。

 

とはいえ、どんなに素晴らしい選手でも市場という広大なフィールドの隅から隅まで走り回ることはできません。
つまり、中小零細企業が生き抜くためには、広大なフィールドの中でここなら勝てるというポジションを確立することが重要なのです。

 

ポジションの作り方・見つけ方

ここまでの話を読んできたあなたであれば、自社に最適なポジションの作り方・見つけ方を知りたいと思うことでしょう。

しかしそれは簡単なことではありませんし、あなたの会社に合わせた市場調査や顧客調査が必要だったりします。

 

なので、今回はポジションの作り方の参考として、簡単な考え方をご説明したいと思います。

 

①フォーカスする

マーケティングの勉強をされている方であれば、ターゲットを絞り込むことでメッセージが刺さるようになり、商品・サービスが売れるようになるという話は聞いたことがあると思います。

意味合いとしてはほぼ同じような感じですが、私の場合は絞り込むではなくフォーカスするという表現を用いています。

なぜなら、ターゲットを絞りこんでしまうと市場自体が小さくなってしまいますし、その小さな市場以外のことが見えにくくなってしまう方が多いように感じるからです。

一方でフォーカスする方法は、市場自体を小さくするわけではなく、大きな市場の中で自分が勝てる場所を探す作業であり、自社の成長度合いに合わせて焦点の距離を変えていけば、ターゲットの範囲も調整がしやすくなるように感じるのです。

 

フォーカスの仕方は大きく分けて2種類あります。

  • 顧客層(性別、年齢、職業、地域など)
  • ベネフィット(得られる結果、アプローチ方法、効果、心理的状態、専門特化)

特に成熟産業においてはベネフィットによる差別化が重要になります。

このあたりはUSPの考え方に繋がる部分もあるかと思いますので、機会があればUSPについても記事を書こうと思います。

 

②比較対象のコントロール

自社しか提供していない商品でない限り、必ず競合他社と比較検討されます。

そのときに比較対象をユーザーに委ねるのではなく、自社のメッセージにより比較対象をコントロールする必要があります。

下の図のような場合、比較対象をどちらにするかでユーザーへ与える印象が変わります。

 

hikaku-matrix

 

A社を比較対象とするのであれば、品質が同じで価格が安いわけですから、ユーザーへ「お得感」を与えることが出来ます。

 

一方でB社を比較対象にするのであれば、同じ価格なのに品質が良いという根拠を説明することができれば、「信頼感」を与えることが出来ます。

 

比較対象は上記のような価格や品質の軸だけでなく、業界の大カテゴリや小カテゴリを軸にしたりすることもできます。

 

そのあたりは細かい話になってきますので、また機会があれば書いていこうと思いますのでお楽しみに!

 

 

あなたも今回の記事を参考に自社のポジショニングを考えてみてください!


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